和交易服务的重要盈利引擎之一。不过，对于当前而言，大多数券商从ETF业务上的直接获利并不丰厚，行业更多是从长期发展的角度战略布局ETF相关业务。“从经营视角上，券商需要具备中长期的考量和规划。”华兴证券副总经理马刚坦言，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣”，以投顾服务创收替代或补充交易佣金创收，而买方投顾创收所需的“用户心智和信任”，需要较长时间乃至穿越周期才能建立。马刚表示，券商如何通过ETF，将AUM持续做大做强，在此基础上以费代佣，实现每万元AUM创收的增长，这是业务盈利点的根本所在。从监管牌照来看，ETF的业务机会所呈现的盈利点，不外乎交易佣金、投顾费、两融收入、券结收入等形式，但这些收入模式的背后，只有券商从用户视角创造了价值，才能夯实客户群体的AUM规模即ETF保有量，并进一步通过投顾服务激活ETF交易渗透率，进而依托用户价值实现相关收入。“如果没有站在用户价值的买方视角来打造券商服务方案，在全行业降费降本的背景下，ETF的业务机会可能逐渐被视为鸡肋。”马刚表示，从总部的角度看，价格战之后，ETF在卖方模式下带来的收入较为微薄。从营业部角度看，习惯了权益产品的销售在没有ETF投研支持的前提下，仅凭自身很难做好ETF服务。所以，ETF业务机会最本质所在是要站在用户视角，从买方服务的商业模式看问题，从信息、选品、陪伴三个视角建立服务闭环，服务成果衍射到以AUM资产规模为基础的服务收入上，才能在中长期持续见效。记者观察：ETF崛起为“买方投顾”模式提供更多机遇海外市场来看，ETF与买方基金投顾业务的发展相辅相成。买方投顾的发展推动了指数化投资的兴起。2000年以来，美国买方投顾格局逐步形成。买方投顾模式以资产配置和风险收益偏好匹配为导向，更加注重基金长期业绩和清晰的投资风格，指数型基金和工具化基金愈发受到美国投顾的青睐。2020年，美国全方位经纪人和付费投资顾问管理的24%和35%的客户家庭资产投资于ETF，较2011年的6%和10%有大幅上升。ETF本身与买方投顾业务也非常契合。ETF具有管理费低、交易灵活、敞口清晰等特点，成为财富管理机构为客户提供资产配置的重要工具。基金投顾服务通过结合ETF产品，为投资者提供了结构化的资产配置方案，既满足了客户对个性化投资的需求，又能有效控制投资成本。ETF等产品天然适配投资顾问的服务逻辑。作为一种广泛覆盖股票、债券、
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