“有家头部酒企找到我，希望代理他们的产品，开出了进货门槛低、销售利润高的条件。”白酒经销商品吉酒舍创始人任波吉告诉《中国经营报》记者，其实这里面很矛盾，酒企想通过管理经销商来管理终端市场，但又需要放低姿态留住经销商，只为一个目的“产生真实动销”。这已然是当前酒企面对市场的真实写照。近日，20家A+H股白酒上市企业发布2025年年报，除了山西汾酒实现略微增长之外，其他酒企业绩全线下滑，且有3家酒企出现亏损。酒业专家肖竹青认为，白酒行业正经历“渠道驱动”向“消费者驱动”的范式转换，2026年二季度或迎来价格企稳拐点。未来核心竞争力不在于渠道压货能力，而在于真实动销效率、C端用户运营深度、低度化产品创新三大维度。“头部企业凭借品牌与数字化优势将加速集中，中小酒企则需在细分赛道或区域市场寻找生存缝隙。”从“渠道驱动”向“消费者驱动”转型2025年四季度成为白酒行业重要分水岭。财报显示，2025年，20家白酒上市企业整体表现低迷，呈现出“一增四亏、普遍下滑”的态势。其中，山西汾酒2025年营收和归母净利润分别增长7.52%、0.03%，其余酒企均出现不同程度的业绩下滑，其中顺鑫农业、酒鬼酒、金种子酒3家企业陷入亏损。2025年四季度成为白酒行业重要分水岭，多数酒企单季营收下滑幅度达到两位数，部分企业降幅超过五成，渠道压货、价格倒挂、终端动销疲软等问题集中显现。肖竹青认为，2025年四季度20家白酒上市企业营收普遍下滑，本质是行业从“渠道驱动”向“消费者驱动”的转型阵痛，核心是去库存、挤泡沫，告别囤货赚钱的粗放模式。任波吉表示，当前白酒去库存已进入尾声，但阵痛尚未完全过去，行业拐点预计在今年下半年出现。今年一季度，白酒企业营收与利润降幅出现收窄、爬升迹象，茅台环比增长约6.3%，释放向好信号，但行业尚未全面回暖，呈现两极稳定，中间承压格局，500—800元价位段产品最难动销，成为经销商去库存核心目标。“对于一线经销商而言，本轮调整带来的压力集中在三个方面。”任波吉表示，一是库存高企导致现金流被大量占用，周转效率大幅下降，资金回笼周期被无限拉长；二是为清理库存引发价格倒挂，批发价低于出厂价成为常态，利润空间被持续压缩，不少经销商处于卖得越多、亏得越多的困境；三是厂商关系发生根本性转变，过去“坐商”模式难以为继，即便头部品牌也纷纷布局线上渠道、直营
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